个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试(shì)点猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管(猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗guǎn)理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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